課程目標(biāo)
    【協(xié)同式銷售】方法論已成為IBM、華為、江森自控、科大訊飛、海能達等眾多B2B組織在銷售管理體系建設(shè)及銷售能力訓(xùn)練上的必備項目。

課程大綱
第一模塊銷售管理者的角色定位
　　從銷售精英向銷售經(jīng)理轉(zhuǎn)變的挑戰(zhàn)
　　作為團隊管理者的角色及任務(wù)定位
　　作為專業(yè)管理者的角色及任務(wù)定位第二模塊績效目標(biāo)設(shè)定與計劃管理
　　銷售目標(biāo)的定義與制定原則
　　制定銷售目標(biāo)的七步驟
　　銷售管理與銷售執(zhí)行層面的KPI設(shè)定
　　如何讓下屬對目標(biāo)充滿敬畏？
　　填補目標(biāo)差距的戰(zhàn)術(shù)方法
　　銷售績效考核的執(zhí)行原則與重要前提
　　績效考核與輔導(dǎo)面談的流程
　　績效面談的GRAF輔導(dǎo)模型
　　績效考核后的團隊分析與人員管理第三模塊銷售人才的招募與甄選
　　銷售人才“戰(zhàn)爭”
　　銷售人才甄選的關(guān)鍵維度
　　銷售精英的性格特質(zhì)與行為模式分析
　　銷售面試的流程與最佳實踐
　　面試前的準(zhǔn)備工作
　　面試中的結(jié)構(gòu)化面試流程：七大評估維度的提問設(shè)計技巧
　　面試后的跟進事項第四模塊部屬培育與銷售訓(xùn)練
　　銷售能力與企業(yè)績效增長模式的關(guān)系
　　區(qū)分“用以致學(xué)”與“學(xué)以致用”
　　銷售人才培養(yǎng)的七個核心概念
　　銷售人才的進階式學(xué)習(xí)地圖設(shè)計
　　銷售培訓(xùn)項目的效果評估方法
　　訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合的銷售新人90天育成體系設(shè)計
　　加速新人成長的隨訪觀察訓(xùn)練體系
　　組織層面的支持對銷售人才培養(yǎng)的影響第五模塊團隊激勵與高效溝通
　　重要的需求與激勵理論
　　經(jīng)濟型薪酬與非經(jīng)濟型薪酬
　　薪酬激勵方式的設(shè)計原則
　　正式激勵與非正式激勵方式的結(jié)合
　　激勵人心的七項團隊領(lǐng)導(dǎo)力修煉
　　知人善用的高效溝通方法第六模塊關(guān)鍵商機管理與輔導(dǎo)
　　商機檢查與輔導(dǎo)的意義與執(zhí)行原則
　　什么是關(guān)鍵商機
　　商機銷售流程與可驗證成果的定義
　　銷售漏斗分析之商機數(shù)量與速度分析
　　銷售漏斗分析之商機質(zhì)量分析
　　銷售團隊例會制度設(shè)計與最佳實踐第七模塊全新的開始
　　SPO銷售能力成長模型
　　學(xué)習(xí)與實踐的有效性
　　銷售管理者的個人發(fā)展計劃設(shè)定
　　銷售漏斗分析之商機數(shù)量與速度分析
　　銷售漏斗分析之商機質(zhì)量分析
　　銷售團隊例會制度設(shè)計與最佳實踐