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保險大客戶成交秘籍

亮劍拓展訓練,量身為企業(yè)定制拓展培訓方案

 
經典金融培訓課程
保險大客戶成交秘籍
 
課程背景:
 中國保險市場已經正式進入大額保單頻出;高凈值客戶家族式采購的階段;如何讓客戶獲得更匹配的高額保障,成為高凈值客戶的家庭財富顧問,這不僅是每個保險從業(yè)人員的訴求,也是市場對保險行業(yè)從業(yè)人員未來發(fā)展的基本要求。不斷的成交大單不僅能夠堅定從業(yè)人員信心,也是讓隊伍形成可持續(xù)發(fā)展的核心動能。
然而,中高端客戶的綜合保障訴求以及對營銷人員的服務要求與傳統(tǒng)客戶有很大的區(qū)別,他們不僅需要我們在保險方面具及其專業(yè)的產品解析以及產品組合能力,更需要從業(yè)人員對客戶的心理訴求、差異化保障需求以及全方位產品配置具有較深刻的了解。簡單來說,高凈值客戶的成交不僅是產品的成交,更是人脈的成交。如何找到你的潛在大客戶?如何讀懂人心?如何構建大客戶成交模型?如何持續(xù)成交大單?如何打造差異化、高績效的客戶經理隊伍?
羅樹忠老師結合銀行、保險、證券高端客戶營銷培訓經驗、客戶心理等專業(yè)知識,深度研究了保險大單的成交模式,融入九型人格實戰(zhàn)應用工具,輔導一批保險精英,取得了大單成交的碩果。并將大單成交的基本流程進行梳理,形成簡單、易操作、可持續(xù)的大單成交體系。在本課程中,羅老師寓教于樂,讓學員能夠快速掌握客戶心理分析的方法,排查個人成交大單遇到的問題,并形成一套差異化大單成交體系。
 
課程收益:
● 項目制學習,每人鎖定若干大客戶
● 設計計劃、收集情報,分析制定策略
● 準備異議應對和優(yōu)惠方案
● 以大單成交為目標,倒推具體行動計劃
 
課程模型:不破不立
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:績優(yōu)高手、業(yè)務經理及以上層級
課程形式:名師講授+工作坊+情景演練+小組研討+案例分析
 
課程大綱
第一講:保險大單成交的秘密——構建你的大單系統(tǒng)
一、大單成交能力綜述
1. 大單的決策模式解析:周期、異議、成交模式、與小單的對比
案例分析:這位改行工業(yè)品銷售經理,為什么總能成交大單?
2. 你真正的競爭對手:顯性競爭者與潛在競爭者
3. 成交大單必須具備的綜合能力(QCMP)
1)素質(Quality)
2)修養(yǎng)(Culture)
3)專業(yè)知識(Major)
4)心理把控(Psychological control)
4. 成交大額保單的必備知識清單
二、大額保單成交的客戶心理對抗
1. 長期思考與短期思考的對抗
2. 重視危機與僥幸心理的對抗
3. 感性淺層思考與深層理性思考的對抗
三、大額保單成交的四個環(huán)節(jié)與攻心對策
1. 接觸環(huán)節(jié):高品質脫穎而出
2. 關系環(huán)節(jié):高付出走入內心
3. 方案環(huán)節(jié):高專業(yè)產生依賴
4. 成交環(huán)節(jié):高準備獲取信任
案例解析:劉經理是如何把上市公司老總搞定的?
小組研討:你錯失了多少大額保單,為什么?
 
第二講:走進大客戶內心世界——了解你的九型大客戶
一、大額保單客戶的鎖定
1. 大額保單客戶的基本特征
1)收入
2)財富
3)家庭
4)保險的認識
2. 鎖定你的大額保單客戶
3. 大額保單客戶素描
客戶測評:精準找出30個潛在大單客戶
二、大額保單客戶的情報收集
1. 什么是大額保單客戶的客戶情報
2. 客戶情報的必要性和重要性
3. 客戶情報的收集方法
4. 客戶情報的整理方法和工具
小組練習:現(xiàn)場畫出一個可能性最高的大單客戶信息圖
三、初識九型——掌握客戶心理的終極密鑰
測試九型人格工具測試
1. 九型人格工具介紹
2. 三個注意力中心講解
3. 三種測試方法
1)自我描述
2)圖形測試
3)測試表測試
4. 測試結果講解與自我初步辨析
四、讀懂人心——九型大客戶心理解析
1. 九大客群的特點講解
2. 九大客群的核心價值觀
3. 九大客群的溝通模式
小組分享:快速識別你身邊的九大人群
視頻學習:性格與行為預測
4. 九大客群的成就特征
1)性格的成功模式
2)性格名人案例講解
5. 九大客群決策特點和偏好
 
第三講:成交大單的攻心面談流程——九型大客戶成交法
一、大單成交闖五關
1. 大單成交接觸關
案例分析:不同性格的接觸難點
2. 大單成交關系關
案例分析:不同性格關系攻略
3. 大單成交專業(yè)關
小組演練:如何運用專業(yè)講解打動九型大客戶
4. 大單成交異議關
案例分析:找尋客戶異議的心理動機
5. 大單客戶成交關
小組演練:九大客群異議處理核心要點以及話術設計
二、關鍵成交對話方法論
1. 激發(fā)長期責任觀點問題
2. 增強理性決策的問題
3. 以心理為契機的異議處理方法
4. 加速成交的話術邏輯
小組演練:四大場景話術設計與演練
三、九型家庭、婚姻與親子知識
1. 夫妻、親子關系對大單的影響
1)幸福程度與保險大單
2)子女未來規(guī)劃與大單
2. 夫妻性格組合與幸福經營
1)幸福組合的情商特質
2)矛盾比較多的性格組合
3)與客戶溝通時,如何把九型人格作為談資和突破口
課程總結與學員問題解答
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